Sistem 333 Satýþ ve Pazarlama Danýþmanlýðý

Sistem 333 Satýþ Pazarlama ve Ýþ Geliþtirme Danýþmanlýk Hizmeti

Sistem 333 Aktifeðitim Ltd.Þti. Genel Müdürü Þemsettin Akçay tarafýndan geliþtirilen bir satýþ, pazarlama ve iþ geliþtirme metodolijisidir.

Hemen uygulamaya baþlayabileceðiniz tekniklerle yaptýðýnýz iþe farklý bakmayý, rakiplerinizin takip edemediði bir hýzla hareket etmeyi ve iþinizi geometrik olarak büyütmeyi siz de istersiniz deðil mi?

Rekabette taklit edilme sürenizi biliyor musunuz?

• Sunduðunuz ürün ve hizmetlerle 1 yýl içerisinde,
• Ýnsan kaynaklarýnýzý ve satýþ ekibinizi geliþtirerek 2 yýl içerisinde,
• Pazarlama sisteminiz ve çalýþma biçiminizde yapacaðýnýz düzenlemelerle 3 yýl içerisinde,
• Bu üç alanda ayný anda yapacaðýnýz geliþim ve yeniliklerle ancak 7 yýl içerisinde taklit edilirsiniz.

Satýþ nedir? Pazarlama Nedir?

Bizde en çok karýþtýrýlan iki taným satýþ ve pazarlamadýr. Birçok sektörde bu iki kavram halen tam olarak bilinmemektedir. Marka danýþmaný Sayýn Güven Borça yazdýðý “Bu topraklardan dünya markasý çýkar” kitabýnda, “bu iki kavramý doðru bilenlerin oraný toplumda %10’u geçmez” diyor. Gerçek oran bu kadar düþük mü? bilmiyoruz. Fakat bu iki kavramýn birbirinin yerine çok sýk kullanýldýðýný biliyoruz. Zaman zaman iç içe geçtiði durumlar nedeni ile bu iki taným arasýnda ayýrým yapmak bazen zorlaþýr.

Öncelikle bu iki tanýmý ve yapýlan iþi biraz tarif etmemiz, sizin bu hizmette beklentilerinizi belirlemeniz için faydalý olur düþüncesindeyiz. Biz bu iki kavramý aþaðýdaki þekilde tarif ediyoruz:

Satýþ: Bu alanda çalýþan kiþiler kendilerine verilen ürün veya hizmetlerin müþterilere tanýtýmýný, sipariþin alýnmasýný, ürünlerin teslimatýný ve tahsilâtýný yapar. Firmanýn müþteri ile iletiþimini o saðlar. Bu kiþilerin görev alaný sahadýr. Bu saha bazen kapý kapý dolaþmak, bazen maðaza içerisinde, bazen de çaðrý merkezleridir. Bu alanda çalýþan kiþiler genelde maaþ + prim olarak iþ yaparlar. Ýyi bir satýþ elemaný için, satýþ yapmak bir yaþam biçimidir. Þirkette en çok önem verilen (verilmesi gereken) kiþiler onlardýr. Ýyi bir satýþ ekibi olmadan bir ürün veya hizmetin baþarýlý olmasý mümkün deðildir. Hem kendi içlerinde, hem de rakip þirketlerle sürekli bir rekabet ortamýnda olduklarýndan stres düzeyleri biraz yüksektir. Ülkemizde bir kariyer alaný olarak görülmemekle birlikte, her geçen gün üst kademe yöneticiler arasýnda satýþ kökenli kiþilerin sayýsý artmaktadýr.

Pazarlama: Bu alanda çalýþan kiþiler genelde ortalýkta pek görünmezler. Yaptýklarý iþ sonuçlarý satýþ kadar açýk olmadýðý için kendilerini anlatmakta da zorlanýrlar. Aynen halkla iliþkiler alanýnda çalýþanlar gibi. Bu alanda çalýþan kiþiler, ürün ve hizmetlere göre müþteri gruplarýnýn belirlenmesi, bunlarý müþterilere hangi kanallardan ulaþtýracaklarý, reklam, tanýtým, fiyat belirleme, satýn alma seçenekleri oluþturmak ve rekabet analizi gibi geniþ bir çalýþma alanlarý vardýr. Sunulan ürünlerin ve hizmetlerin bir anlamda genel müdürü gibidirler. Ülkemizde çalýþtýklarý alaný tarif ederken “marketing” kelimesini de pazarlama ile birlikte kullanýrlar.

Þirketinizin bu iki alanda yaptýklarý iþleri bir liste halinde yazarsanýz, hangi alanda eksik olduðunuzu daha kolay görürsünüz. Þirketin büyüklüðü ne olursa olsun bu iþ listesi kýsalmaz. Sadece yapan kiþi sayýsý ve görev daðýlýmý deðiþir.

Genelde küçük ölçekli firmalarda hem satýþ hem de pazarlama iþi ayný kiþi tarafýndan yürütülür. Pazarlama sahayý ve araç gereçleri hazýrlar, satýþ ekibi iþi sonuçlandýrýr. Çok iyi bir pazarlama modeliniz veya yöneticiniz olabilir, eðer satýþ ekibiniz zayýf ise süreç yarým kalýr. Müþteriler baþka firmalarýn müþterisi haline gelirler. Ayný þekilde tersi de yaþanabilir. Çok iyi yetiþmiþ bir satýþ ekibiniz olabilir, eðer doðru pazarlama metotlarý ve araçlarý kullanmýyorsanýz sonuç deðiþmez. Yani bir alandaki baþarýnýz, sizi sonuca tam olarak götüremez. Baþarýlý olmanýzý saðlayamaz.

Bir örnekle yaptýðýmýz tanýmlarý biraz daha açýklayalým: Gençlere yönelik yeni bir kalem satmak istiyoruz. Satýþ ekibimiz kýrtasiyeleri, marketleri ve diðer satýþ noktalarýný çok iyi tanýyor. Bu noktalarda haftalýk ne kadarlýk bir ürün satýlacaðýný da iyi biliyor. Yani pazara hâkim görünüyor. Sizce sadece satýþ noktalarýna bu ürünü teslim etmek ve parasýný tahsil etmekle süreç tamamlanmýþ olur mu? Yaptýðýnýz iþe böyle bakýyorsanýz, kazanacaðýnýz paranýn büyük bölümünden vazgeçiyorsunuz demektir.

Ýþte bu noktada pazarlama devreye girer olasý rakipler kimler olabilir? Gençleri kýrtasiyede bu ürünü almak için nasýl yönlendirmek gerekir? Hangi noktalarda (Üniversite, lise, ilköðretim) nasýl bir aktivite yapýlýrsa, yaratýlacak ilgi satýþ noktalarýnda talebe dönüþebilir? Fiyat aralýðý ne olmalýdýr? Bu kalemler nasýl bir fenomene dönüþtürülebilir? Satýþ noktalarýnda yer alan ürünlerin hýzla satýlmasý nasýl saðlanabilir? Gibi birçok sorunun yanýtý ve çözümü pazarlama bölümünde ortaya konulur. Sonuçta ürün satýþ noktasýnda paraya dönüþmüyorsa, bayi veya kýrtasiye doðal olarak yeni ürün sipariþi vermeyecektir.

“Yaptýðýnýz her iþin amacý yeni müþteriler yaratmaktýr. Ýþ dünyasýnda iki temel fonksiyon vardýr. Bunlar satýþ ve yeni ürün geliþtirmedir (inovasyon) ve ancak bunlar size sonuç, yani müþteri üretir.” diyor. Satýþ yoksa nakit akýþýnda problem var demektir. Hangi sektörde çalýþýrsanýz çalýþýn, satýþ olmadan iþletme olmaz.

Prof. Peter Drucker

Geometrik büyüme nedir?

Bir gün Pers Kralý vezirini yaptýðý iþlerden dolayý ödüllendirmek istemiþ “dile benden ne dilersen” demiþ. Vezir, “çok bir þey istemeyeceðim” demiþ kanaatkar davranarak. Satranç tahtasýnýn ilk karesine bir adet, ikinci karesine 2, üçüncü karesine 4, dördüncü karesine 8 olmak üzere 64 üncü kareye kadar bu þekilde katlanarak artacak sayýda buðday tanesi konulmasýný ve sonuçta elde edilecek buðday tanelerinin kendisine verilmesini istemiþ. Kral, bu küçük ve mütevazý isteðe itiraz etmiþse de vezirin ýsrarý üzerine kabul etmiþ.

Ancak, kralýn bu konu için görevlendirdiði memuru buðday tanelerini satranç tahtasýna yerleþtirmeye baþladýðýnda acý bir sürprizle karþýlaþmýþ. Buðday tanelerinin sayýsý, her bir karede öylesine inanýlmaz artýyormuþ ki, kral bir süre sonra bütün ülkenin depolarýndaki buðday tanelerinin bile yeterli olamayacaðýný fark etmiþ. Vezirinin ne kadar akýllý bir karar verdiðine bir kez daha þahit olmuþ.

1,2,4,8,16,32,64,128…þeklinde sayýlarýn katlanarak büyümesine matematikte “geometrik büyüme” deniyor.

---

Pazarlama: Geometrik büyümenin anahtarý

Ýyi bir ürün veya hizmetiniz var ve satýþlarýnýz beklediðiniz düzeyde deðil. Birileri size, satýþ ekibinizi eðitmeniz, daha çok müþteri odaklý çalýþmanýz gerektiðini söylüyor. Tüm satýþ ekibinizi saatlerce eðitime gönderiyorsunuz. Sonuç biraz deðiþiyor. Satýþ ekibi, eðitim veren firmadan veya eðitimciden þikayet ediyor ve asýl problemin promosyon veremedikleri için olduðunu söylüyor. Promosyon için bir sürü para harcýyorsunuz. Sonuç deðiþmiyor.

Satýþ ekibi kriz nedeni ile fiyatlarda ve ödeme vadelerinde iyileþtirme istiyor. Fiyatlarý indiriyor, vadeleri uzatýyorsunuz. Tabi kâr oraný da yerlerde sürünüyor. Sonuç bir parça satýþ artýþý o kadar. Satýþ yöneticiniz elemanlarda problem olduðunu söylüyor. Ekibi yeniliyorsunuz. Yeni gelen ekip, ‘’pazarý ve müþterileri tanýmamýz lazým baþarý hemen olmaz’’ diyor. Bir süre sonra bu döngüden sýkýlýyor ve yöneticiyi deðiþtiriyorsunuz. Halen sonuç pek farklý deðil. Ýþler ve nakit akýþý her geçen gün kötüye gidiyor. Kâr oranýnýz gittikçe düþüyor, danýþmanlarýnýz bunun normal olduðunu söylüyor.

Pazarlama olarak ne yapýyorsunuz? Bazýlarýnýn ekonomi kötü, piyasalar kriz içinde dediðini duyar gibiyiz. Bu koþullar sadece sizin firmanýz için mi var? Rakiplerinizde ayný koþullarda çalýþmýyor mu?

Peki, rakipleriniz sizce nasýl baþarýlý oluyorlar? Sizden farklý ne yapýyorlar? Belki de onlarý taklit etmelisiniz...

Satýþ teknikleri üzerine birçok eðitim semineri, kitap, dergi ve kaynak var. Satýþ konusundaki bu bolluk pazarlama alanýna geldiðinde adeta eriyor. Kýsa bir araþtýrma yaptýðýnýzda siz de satýþ konusundaki her on eðitime karþýlýk, sadece pazarlama teknikleri alanýna odaklanan bir veya iki eðitimin olduðunu göreceksiniz. Ne yazýk ki bu eðitimlerde de aðýrlýklý olarak satýþ konularý anlatýlmaktadýr. Pareto kuralý (80/20) burada da kendisini gösteriyor.

Bunun iki temel nedeni var: Birincisi iþletmeler pazarlama alanýnda ne yaptýklarýný ve ne tür sonuçlar elde ettiklerini kurum dýþýndaki kiþilerle daha az paylaþmaktadýr. Ýkincisi bu alanda uzmanlaþmýþ kiþilerin pek azý bildiklerini yazýya dökmektedir. Bu nedenle pazarlama danýþmanlarýnýn ücretleri satýþa oranla çok daha yüksektir.

Günümüzde pazarlama alanýndaki baþarýnýz iki temel noktaya dayanýr: Bilginiz ve uygulama hýzýnýz.

Baþarýlý olmak için hem etkin pazarlama teknikleri alanýnda bilgili olmanýz, hem de bunu hýzla uygulayabilmeniz gerekir. Aksi takdirde rakipleriniz tarafýndan çok çabuk taklit edilirsiniz. Kullanmadýðýnýz bilgi çok çabuk çürür.

Bir iþletmeyi geometrik olarak büyütmek için üç temel alan vardýr.

Geometrik olarak büyümek için üç temel alana ayný anda odaklanmanýz ve çalýþmanýz gerekir. Her üç alanda yapacaðýnýz yenileþim çalýþmalarý sizin rekabet gücünüzü belirler. Baþarýlý bir þirket olmak için bu alanlarýn hepsinde uzmanlaþmanýz gerekir. Bu üç temel nokta ile 15-18 aylýk dönemde, iþletmenizi 2, 4, 8, 16 kat veya daha fazla büyütebilirsiniz.

Bu hizmet süresince edineceðiniz bilgilerle, isterseniz çalýþtýðýnýz reklam ajansýna sýnýrsýz reklam bütçesi verebilirsiniz. Üstelik satýþ ve pazarlama harcama bütçe oranýnýzý azaltarak bunu saðlayabilirsiniz.

Örneðin her hafta satýþlarýnýzý sadece % 2 daha fazla geliþtirmeyi hedefleyin. Bu hedefi gerçekleþtirmek için yapacaðýmýz önerileri ve gösterdiðimiz teknikleri kullanýn. 15 Ay sonunda % 322 daha fazla satýþ yapar hale gelirsiniz.

Sistem 333 danýþmanlýk hizmeti teorik bilgiler yerine gerçek sektör uygulamalarýný temel alýr. Aktardýðýmýz bilgiler tümü ile gerçek hayatta uygulanan baþarýlý çalýþmalarý temel alýr. Bu hizmet kapsamýnda dünyada ve ülkemizde uygulanan ve baþarýlý olan örnekler birlikte masaya yatýrýlacaktýr. 70 Farklý sektördeki en iyi uygulamalar bu çalýþma ile sizlerle paylaþýlacaktýr. Bu çalýþma, sizin içinde deðiþimin ve geliþimin baþladýðý bir tarih olacak.

Sistem 333 danýþmanlýk hizmeti içinde yaptýðýmýz atölye eðitim programlarýnda da farklý bir yol izliyoruz. Atölyeden öðrendiklerinizi ertesi gün iþletmenizde uygulamaya koyabilirsiniz. Gerçek sektör uygulamalarý bu çalýþmanýn temel kurgusunu oluþturmaktadýr.

Bu programda uygulamada karþýlaþýlan sorunlar ve çözümler farklý bir yaklaþýmla ele alýnarak, pratik ve günlük iþ akýþýna kolayca uygulanabilecek yeni stratejiler ve teknikler anlatýlmaktadýr. Bu çalýþmadan en verimli sonuçlarý satýþ ekibiniz iyi ise elde edebilirsiniz.

Ýsterseniz bu danýþmanlýk hizmetinden kâr payý ödemeli olarak da yararlanabilirsiniz.

Þemsettin Akçay - Satýþ Pazarlama ve Inovasyon Mühendisi

Uygulama Adýmlarý

• Ýþletmenin satýþ ekibi ve baþarý analizi
• Pazarlama teknikleri ve baþarý analizi
• Sistem 333 Atölye Çalýþmalarý
• Satýþ ve Pazarlama KPI metriklerinin oluþturulmasý
• Sistem 333 Geometrik Büyüme Modeli uygulamalarý
• Üçer aylýk dönemlerde KPI ölçümleri
• Hizmet baþlangýç tarihinden 15 Gün önce yapýlacak ön görüþme ve mevcut uygulamalarýn analizinden sonra ihtiyaçlarýnýza ve sektörünüze özel çalýþma alanlarý ilave edilmektedir.

Þemsettin Akçay kimdir? Bizim sektörümüzde ne yapmýþ?

Birçok insan bu çalýþmaya katýlmadan önce hep bu soruyu sordu. Ülkemizde fikirlerin ve tekniklerin kendisinden çok kimin söylediði hala en önemli deðerlendirme kriteri. Bazýlarý bu çalýþma için hazýrlanan dokümanlardaki ilk bir kaç sayfayý okuduktan sonra da yine soracak. “Burada söylenen yeni bir þey yok. Ben bunlarý zaten biliyorum. Bunlar bu alanda çalýþan uzmanlar arasýnda yaygýn bilgiler. Þemsettin Akçay bunlara yeni ne katmýþ ki?”

Kusura bakmayýn ama bu tür insanlar çok basit ve temel bir gerçeði asla anlayamayacaklar.

Bütün notalar Mozart dünyaya gelmeden çok önce keþfedilmiþti. Peki, herkesin bildiði notalarý kullanan Mozart kendi alanýnda nasýl unutulmaz eserler býraktý dersiniz? Ne demek istediðimi sizde anladýnýz.

Birçok kiþinin bildiðini zanettiði teknikleri ve yeni yöntemleri kullanarak oluþturduðumuz Sistem333 ile daha önce hiç kimsenin dikkatini çekmeyen ayrýntýlardan muhteþem gelir noktalarý yaratýyoruz.

Kullanýdýðýmýz her bir teknik pazarlama harcamalarýnýzdan olaðanüstü bir gelir yaratmak için kullanýlýyor. Bunlarýn bazýlarý kolay fikirlere dayalý ki, bazý insanlar bunu kâðýt üzerinde gördüklerinde inanmýyorlar. Anlatýlan tekniklerin bazýlarýnýn çok basit olduðunu belirtiyorlar. Uygulamaya baþladýklarýnda ise elde ettikleri sonuçlara çok þaþýrýyorlar. Evet, çok basit ve kolay uygulanabilir. Zaten onun için muhteþem sonuçlar yaratýyorlar. Bir sistem ne kadar karmaþýk hale gelirse çalýþmasý o kadar güçleþir.

% 100 Memnuniyet Garantisi nedir?

Danýþmanlýk hizmeti ve atölye çalýþmalarýnda aktarýlan teknik, bilgi ve yöntemlerin iþletmenizde uygulanmasýndan sonra, bir yýlýn sonunda her hangi bir geliþme saðlanamamasý halinde talebiniz halinde hizmet bedelimizin tümünü sorgusuz sualsiz iade ediyoruz.